北京王府井步行街，从东长安街到灯市口街，由南向北约1000米，这里有7、8家华为门店。

这个密度不是偶然的。2019年Mate 30系列发布时，华为大中华区消费者业务总裁朱平在接受采访时表示，华为有7500家授权店和直营店，销售柜台超过3.5万个。

在渠道为王的手机销售市场，华为线下拓展能力直接体现在业绩上。那一年，根据IDC数据，华为全球出货量2.96亿台，超越苹果，成为全球第二。

然而现在，这些门店却面临着一个尴尬的局面：——缺货。

绝版麒麟

在王府井新开的一家华为授权体验店，一个工作日下午店员比顾客还多。问及新发布的P50系列新机，得到的回复是：“现在可以预约，但不能保证拿到手机的时间。”

以上门店有各种系列的展示原型，从nova、Mate到p系列，但只有少数车型可以直接拿货，颜色的选择非常有限。旗舰机的Mate 40系列4G版有货，5G版缺货。只有在一些专卖柜台，销售人员才会说：“以官网价格购买，运气好。你愿意接受加价吗？你看能不能调整一下。”关于货物的具体时间和价格没有明确的答复。据了解，在北京，一部Mate 40 5G手机的溢价在800-1000元左右。

7月29日，华为发布了以摄影为主的P系列P50和P50 Pro。在这次大会上，没有5G手机。Pro版于7月30日预订，昨天正式上线。发售前，10:08的日预订额度还是“秒”，但线下预订并不难。

华为授权体验店的展示台

第一批搭载麒麟9000的P50 Pro到货销售，但关于到货数量和时间，有门店销售人员表示，“不知道，不知道厂家能发货多少。我们将在预定订单中通知客户。”昨天大甩卖后，有几个提前预定的客户已经拿到货了，但他坦言“第一批真的很少”。

据了解，在这个比较大的华为授权体验店里，只有5台黑色P50 Pro 256G，更多的是金色和白色的，只有一台粉色的，还有几个512G版本。“华为配送货物，不管订了多少，最后都是根据进货单来的。”他说下周会有一批新货到达，但是数量不确定。

另一位华为授权体验店销售人员告诉《深环》记者，这批约20台机器在发售当天已经售罄，消费者的热情超出了他的预期。“因为5G应用还没有完全普及，和P50也能实现很好的沟通，所以大家对此并没有太大的顾虑。”他个人认为，华为在5G技术上处于绝对领先地位。由于它自己的机器现在不能使用5G技术，整个行业，

华为授权店也位于北京，门店面积较小，一位销售人员表示，“不再接受预约，到货会按照预约顺序交给客户。”然而，下一批的到达时间还不清楚。大约有40名顾客在预订开放一周后预订了这家商店。

在5G互通的背景下，下游渠道对这款4G手机并不热情。浙江某市一家手机销售维修店老板告诉《深环》记者，目前市场反响不太好。“货应该不会少，因为后续会有骁龙芯片的版本，但店里几乎没有询价。”

他在发售的前一天拿到了10台左右的P50 Pro，但是在新产品发布的时候，他通常会拿到20-30台机器。“商品的价格比指导价便宜一百。今天我们没有卖更高的价格，但销量不是特别好。”

“如果不了解，你会认为4G手机会在2021年发布，华为会割韭菜。懂的人都知道，美国多轮动作导致的射频芯片缺失导致的5G芯片只能使用4G功能，可以表达对华为的理解和支持。”

昨天，华为P50 Pro上架了网店。官方旗舰店需要限时抢购，而淘宝上的手机店已经更新，溢价600多元，当天就可以发货。一位淘宝客服回答：“现在手机资源非常紧张，市场价格全面上涨。我们还根据商品价格提供折扣。”

“花粉”的热情和黄牛党的炒作救不了华为的窘境。你不能用母猪的耳朵做一个丝绸钱包。上周五，华为发布了2021年上半年的经营业绩。华为销售收入3204亿元，同比下降29.43%。其中，包括移动终端在内的消费业务从去年同期的2558亿元下降近47%，至1357亿元。

核心的缺失还会继续。在这个看不到尽头的日子里，如何保持与消费群体的关系，始终占据用户的心智，是华为必须解决的问题。华为的缺席，悄然改变了中国手机市场，很长一段时间都没有改变。

渠道在行动

门店是传统零售业的毛细血管，手机品牌也是。门店和专柜可以提供售后服务，接触更多消费者，扩大销售，展示品牌。OPPO和vivo的绿蓝标志分布在大街小巷。一直采取轻资产模式的“互联网手机品牌”小米也在2014年左右开始设立线下售后维修网点，随后将小米之家升级为零售店。雷军曾在2017年说过“三年内要开1000家小米之家”，这个目标确实要在2020年底完成。

华为的线下扩张同样激进。2015年，号召“千县计划”，目标是打造覆盖1000个县的实体店，推动零售渠道下沉。这背后是庞大的经销商体系。

华为的主要代理商是中国邮政普泰和莆田李泰，负责华为的低端机型(长翔、Nova等)。)和高端车型(Mate系列和P系列的旗舰)。中国邮政负责产品的配送和价格水平的制定，并将产品配送给下级省级包裹、省级代理商和其他分销商。莆田李泰作为厂家的首都物流平台和仓库，为全国各地的经销商发货。

根据销量等因素，华为也会对经销商客户进行分类。等级高的客户将享受更大的福利和权利。在这个过程中，华为的利益与分销商的利益息息相关，这也可以解释为什么华为在出售荣耀业务的时候，之前为收购华为的主要分销商合作伙伴买单。华为在当时的一份纸质声明中提到，“此次收购是荣耀相关产业链发起的一次自救和市场化投资，可以最大限度地保护消费者、渠道、供应商、合作伙伴和员工的利益。”

OPPO和vivo的经销商体系历史更长。据公开报道，从步步高时代开始，段永平借鉴娃哈哈的经验组建了“产销联合体”，与分销商建立了交叉持股关系，给予各级分销商更高的利润率，可达25%。基本分类是从厂家到省代理商，再到城市代理商，最后到经销商。

上述浙江城市手机店老板表示，“卖OPPO和vivo的机器其实利润更高，OV有价格保障。新机出来后，旧机可以原价退回厂家，然后差价换新机。”

小米一开始只有线上渠道，线下没有阵地。在开拓渠道的过程中，也遇到了很多挑战，比如合作资本物流平台迫于其他客户的压力，放弃了与小米的合约。而且小米注重性价比，对自身硬件的综合毛利率设定了333，545%的上限。从小米发货到销售一线，物流和租金都被扣除，经销商的利润率大大降低。面对渠道不畅，小米后来选择了全面直供的模式。

在零售市场，华为手机价格上涨，不止一次被抢购。因为众所周知的制裁，搭载其自主研发的高端麒麟9000芯片的手机可以说是“一换一”

供给不足满足了消费者的积极性，导致了“黑市”交易。这是一款生命周期短的手机，被黄牛炒成了有价值的收藏品。去年发布的Mate 40市场价格依然高于官方发布价格，Mate 40 RS保时捷珍藏版的溢价空间一度达到万元。

华为供货不足也直接影响了下游渠道。“之前我自己提过，订单已经发出去了，(上级经销商)给你发了多少货。现在是上级看到存货，直接分给你。”手机的主人说，从去年开始就变得很难拿到货，他也不把货囤在手里，因为市场不稳定，拿到货的价格总在变。

手机供应不足的时候，华为并没有放弃庞大的线下渠道，也没有出现关店潮和线下销售人员失业的情况。华为试图将门店变成触角，与消费者保持联系，为手机业务的回归留下种子。门店给物联网产品更多的空间，比如为智慧屏产品和音箱开辟新的视听空间，或者在空间足够大的高端体验店开始卖车。

今年4月，余承东宣布，华为芷玄在上海南京路华为全球旗舰店正式推出Celeste SF5。“华为拥有超过5000家高端体验店，与宝马、奔驰、特斯拉和新造车势力不在一个数量级。这是我们的巨大优势，覆盖了中国的每一个重要城市。”

确实，相比特斯拉和蔚来，门店数量分别达到了181家和261家，华为在门店数量上有绝对优势。虽然实际推广不是一天的工作，但如果真的能在“卖车”上占据一席之地，还是得益于多年在线下渠道的深耕。

虎视眈眈

根据科纳仕公司数据，2021年第一季度，华为(不含荣耀)在国内智能市场的份额从去年同期的41%下降至16%，仅次于OV排名第三，出货量减半。从去年的Q2到今年的Q2，放弃了35%的市场份额，其中OPPO、vivo、小米都拿到了自己的份额。vivo同比市场份额增长8%，OPPO增长5%，小米增长7%，其中小米增长35%最高。

然而，华为在中高端市场的地位不是一天就能占领的。

“去年同期，华为在600美元以上的国内细分市场占比49%，今年Q2占比26%。由于系统使用习惯的壁垒，以及消费者不会因为缺少华为产品而被大规模消费降级，这部分市场份额大部分会流向其他安卓厂商。”科纳仕公司手机分析师刘仪轩告诉沈欢。

这部分市值是每个厂商出货的机会，也是高端战略高地。“华为的衰落让OVM在其中成长，但华为的辉煌不会马上被复制。厂商也需要经历更多的沉淀和积累，才能成就高端安卓明星。”

说到各家的优势，一个是产品实力，一个是渠道。

对于高端机来说，线下体验更能影响消费者的购买决策，尤其是品牌发生变化的时候。高端突破前期，通过线下渠道增加曝光和体验机会，有利于建立用户信任。OV的线下门店，每家都超过20万，是一个很好的展示平台，小米在这方面做了很大的努力。“小米的初始用户正在增长，他们的消费能力也在增长。这部分用户也是小米走向高端的机会。”刘仪轩在采访中也提到了。

Latepost报告显示，2020年，OPPO和vivo将努力巩固、升级、抢占线下渠道，包括但不限于对线下门店导购员发放疫情补贴、提供资金帮助渠道提供商升级门店等。

小米在2020年下半年开始新一轮线下改革，目标是打造覆盖各个层面的门店体系：自建小米之家；加盟商及加盟商投资经营的直营供应点；加盟商投资经营，主要在县级市场的授权体验店；苏宁国美等大卖场渠道.

今年1月，小米一天就开了1000家小米之家，覆盖河南、江苏两省的县级市场。在高端化转型中，小米的门店选址也更加严格。目前小米5000家中有50 ~ 60%在购物中心，大部分门店在100~200以上。而且在装修风格上也有比较统一的要求。

除了小米OV，荣耀也越来越丰富。独立后仅两个季度就进入国内市场智能手机出货量Top5，很多华为前用户也跟随荣耀转移。

荣耀刚刚发布了全新旗舰Magic 3，已经呈现高端原型。据沈翔介绍，荣耀独立运营后新增了2500家体验店和特区，帮助荣耀触达用户，扩大市场份额。要在线下站稳脚跟，荣耀还包含一个“金勺”。毕竟它真正的控制主体是渠道提供者。

从这个角度来看，用户抢购华为的盛况恐怕要放缓了。